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在市場浪潮中，如何精準把脈客戶需求，將“以客戶為中心”的理念從口號變?yōu)閷嵭?？新鋼集團硅鋼薄板事業(yè)部的答案是：領導班子率先垂范，化身“頭雁”，帶領產(chǎn)銷研團隊飛入市場最前沿。

今年以來，硅鋼薄板事業(yè)部全面推行領導班子成員掛點包干重點客戶機制。從事業(yè)部各分管領導到黨委書記，從技術(shù)室主任到研究所所長，所有班子成員無一例外，均承擔起重點品種、重點用戶的對接與服務職責。這一舉措不僅在實踐中跑出了產(chǎn)銷研協(xié)同的“加速度”，更跑出了客戶服務的“新溫度”。

從“等問題”到“找問題”——一次為客戶“較真”的旁彎排查

市場是最好的課堂，客戶的需求就是行動的號角。今年上半年，硅鋼薄板事業(yè)部接到反饋，新余本地多家鋼結(jié)構(gòu)加工廠在使用某批次產(chǎn)品時出現(xiàn)“旁彎”現(xiàn)象，客戶抱怨集中。

“當時壓力很大，第一反應是先從自身找原因?！惫桎摫“迨聵I(yè)部總經(jīng)理助理兼薄板研究所室主任回憶。但在完成內(nèi)部排查后，問題根源仍未明確。是材料問題，還是下游加工環(huán)節(jié)出了問題？面對開平廠最初的不理解，事業(yè)部沒有退縮，而是主動協(xié)同營銷中心，組建了一支由領導掛帥、產(chǎn)銷研骨干參與的聯(lián)合團隊。

他們利用客戶設備檢修與生產(chǎn)間隙，多次前往新余周邊4家開平廠，24小時跟班作業(yè)?！拔覀儼l(fā)現(xiàn)，有的開平機輥子從投產(chǎn)至今從未維護，矯治力不足；有的根本沒有嚴格執(zhí)行我們推薦的加工工藝?！奔夹g(shù)專家在現(xiàn)場找到了癥結(jié)所在：鋼板內(nèi)部的應力未能被有效消除，導致了旁彎。

盡管問題出在加工環(huán)節(jié)，但硅鋼薄板事業(yè)部秉持“客戶問題終歸是新鋼產(chǎn)品形象問題”的責任感，主動與開平廠召開多次專題會，共同制定解決方案。到今年6月，困擾客戶半年之久的“旁彎”問題得到根本性解決。

“不管是加工廠的問題還是哪里問題，最終影響的都是新鋼產(chǎn)品形象?！边@番樸實的話語，道出了事業(yè)部全員的心聲——服務客戶，必須全流程負責到底。

從“不能產(chǎn)”到“全覆蓋”——一場由走訪催生的產(chǎn)品升級

領導走市場，走的不僅是人情與維護，更是機遇與未來。今年6月前，新鋼在集裝箱板領域的產(chǎn)品序列中存在一個關鍵空白——最薄的1.6mm規(guī)格無法穩(wěn)定生產(chǎn)，無法滿足行業(yè)龍頭客戶的“全覆蓋”需求。

這一市場痛點，正是在公司領導帶頭走訪頭部客戶時被清晰捕捉并直接反饋回來的?？蛻舻男枨缶褪亲罡咧噶?。事業(yè)部立即組織精銳力量進行技術(shù)攻關，通過反復試驗，最終成功開發(fā)并穩(wěn)定生產(chǎn)出1.6mm薄規(guī)格集裝箱板。

“9月份，我們該類產(chǎn)品的月交貨量已達到近5500噸?！惫桎摫“迨聵I(yè)部負責人介紹。這不僅意味著一個新產(chǎn)品的誕生，更標志著新鋼在該領域競爭實力的顯著增強，真正實現(xiàn)了與高端客戶需求的同頻共振。

從“賣產(chǎn)品”到“做服務”——一種深入骨髓的理念之變

在硅鋼薄板事業(yè)部，走市場不是領導的“獨角戲”，而是產(chǎn)銷研團隊的“集體舞”。每一次走訪都是一個微型“戰(zhàn)團”，既有懂戰(zhàn)略的領導班子，也有懂技術(shù)的研發(fā)人員，還有懂市場的營銷專家。

而領導班子掛點包干機制，正是這支“集體舞”的指揮中樞。它根據(jù)每位領導的專業(yè)特長進行精準分工：懂技術(shù)的領導主攻工藝難題，就連專職黨務干部也通過“黨建共建”等特色形式，與客戶建立高層互信與戰(zhàn)略紐帶。

“我們事業(yè)部黨委副書記聯(lián)系的頭部企業(yè)，就是通過黨建共建打開了合作局面，現(xiàn)在合作非常緊密?！笔聵I(yè)部負責人介紹。這種全方位、多層次的聯(lián)系，讓新鋼與客戶的合作超越了簡單的買賣關系，升華為共同發(fā)展的戰(zhàn)略伙伴。

這種深度融合帶來了服務模式的深刻變革?！艾F(xiàn)在行業(yè)太‘卷’了，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重。我們的材料和別人的材料，性能有差異，但未必是天壤之別。”事業(yè)部負責人在走訪市場后深有感觸，“這個時候，服務就成了至關重要的競爭力?！?/p>

這種共識，驅(qū)動著事業(yè)部將服務從“售后環(huán)節(jié)”前置到客戶的“生產(chǎn)車間”。硅鋼研究所室主任對此有一個生動的比喻：“這就好比同樣一袋米，我們要教客戶放多少水、怎么煮，飯才最好吃?！彼麄兊墓ぷ鳎缫殉讲牧媳旧?，深入到了客戶沖壓、焊接、退火乃至鐵芯測量的全加工流程。

服務的背后，是事業(yè)部從“生產(chǎn)管理者”向“生產(chǎn)經(jīng)營者”的深刻轉(zhuǎn)變。

“我們不僅要管產(chǎn)品能不能生產(chǎn)出來，還要管賣不賣得出去，更要管能不能賣個好價錢，企業(yè)有沒有利潤。”事業(yè)部負責人道出了大家共同的體會。強烈的市場意識和效益導向，正成為驅(qū)動事業(yè)部前行的核心動力。